マーケティングオートメーション（MA）の導入を検討していらっしゃる方も多いと思います。自社商品やサービスに対して、利用意向の高い人が見極められたり、自動でナーチャリングしてくれる魔法のツールとして、導入企業が増えてきました。
果たしてマーケティングオートメーションツールは、本当に万能なのでしょうか。もし使えるツールだとしたら、どうすれば効果的に導入できるのか、ソフト選びのポイントや運用方法について解説します。
マーケティングオートメーションとは何か
マーケティングオートメーションとは「顧客の開拓手順を可視化・自動化して一元管理するためのソフトウェア」のことを指します。
マーケティングオートメーションの目的
マーケティングオートメーションツールを導入することにより、ネットを使用するマーケティング関連作業を自動化し、より生産的な業務に人手とコストをかけられるようにすることができます。
また、顧客対応のデータを蓄積・解析することにより、より効果的な手法を取り入れる手助けをすることにより、結果的に収益の向上を目的としています。
マーケティングオートメーションが必要とされる背景
インターネットのビジネス使用が一般的となったことで、企業の新規顧客開拓・広告の舞台もネット上に広がりました。同時に、顧客側の情報収集もネットを介して行われるようになり、従来型の商談商法は限界となってきています。
顧客対応やマーケティング活動がインターネットを介在することで新規顧客や見込み客の数および顧客対応や宣伝活動で必要とされるメールの数は膨大になりました。
一方でネットを介在したビジネスは、新規顧客や見込み客の情報をデータベースとして蓄積することができます。顧客対応の一部や宣伝用のDMなども自動化することにより顧客対応の工数を削減するとともに、自動化した作業の過程や顧客の反応もデータとして蓄積することを可能にしました。
そこで、顧客対応の自動化からデータの蓄積・分析までを一元管理できるシステムとしてマーケティングオートメーションツールが登場することになりました
マーケティングオートメーションの機能
マーケティングオートメーションが持つ主な機能は以下のようなものになります。
- サイト構築機能 簡単なWebサイト（入力フォーム・ランディングページなど）を構築できる機能
- セグメントメール送信機能 見込み客をセグメント化して、それぞれに適したメールを自動送信する機能
- トラッキング機能 見込み客がサイト内でどのような行動をとったのかを記録する機能
- リードスコアリング機能 見込み客の行動を点数化し、記録する機能
- 分析レポート機能 記録・蓄積したデータを分析し、レポートとして出力する機能
代表的なマーケティングオートメーションツール3選
では、具体的に代表的なマーケティングオートメーションツール3点をそれぞれの特徴とともにご紹介します。
1. b→dash（ビーダッシュ）
いつでも、ひとつで、誰でも使えることを目的として開発されています。Webアクセス・アプリ・広告・自社期間システム等のデータをすべて統合したデータセットを作成することができます。
また、LINE・青売り・広告・メールなどクロスチャネルでのOne to Oneコミュニケーションが可能です。
2. Marketo（マルケト）
世界39ヵ国約6000社で導入されていて、2014年には日本法人も設立され国内シェアを拡大しています。
顧客の行動や、その背景を正確に把握し、パーソナライズされたコミュニケーションを取ることにより長期的な関係を構築することができるシステムです。また、プラットフォームは完全にオープンな設計となっていて、既存のシステムやデータと繋げて活用することができます。
3. Adobe Marketing Cloud
Adobe Marketing Cloudは、Adobe社が提供するマーケティングオートメーションツールです。
AnalyticsやAudience Managerなど、8種類の機能モジュールで構成されており、クロスチャネルによるマーケティングから広告自動取引まで対応しています。大企業における大規模かつ本格的なマーケティング施策の実施に適しています。
マーケティングオートメーションを導入するために
実際にマーケティングオートメーションを導入するための手順について解説します。
ツール選定のポイント
まずは、自社の現状のマーケティングについて振り返り、どこに課題があるか、どこを改善したいのか明らかにします。その上で、ツールのスペックをみて自社の改善したい点向けの機能が盛り込まれているかどうかを確認します。
海外製品の場合、日本には馴染みのない分析項目も含まれていてオーバースペックの場合もありますので、単に多機能を理由に選ぶことはおすすめしません。自社で使いこなせるかどうかをサポート体制も含めて確認します。
価格も表面的な料金だけでなく、費用対効果の面で適切な価格かどうかを検討した上で選定します。
また、すでに導入済みの顧客管理システムなどがある場合、データの連携・移動が可能かについても検討する必要があります。
ツール運用の準備も必要
マーケティングオートメーションツールを購入後も、運用にこぎつける前に準備が必要となります。実際のマーケティング活動にどのように活用していくかを明確化し、運用するための設計が必要になります。
設計項目の一例を下記にあげます。
- 目標数値を決めてゴールを設定する
- 見込み客のターゲットを設定する
- 見込み客の行動などに付与するスコアを決め、スコアリングを設計する
- 見込み客から反応があった場合のアクションの設計
また、一度設計した数値は、実施してみて検証し、場合によっては改善していくことが必要となります。
運用は外注もできる
このようにマーケティングオートメーションツールは導入後も効果的に運用するためには設計・検証といった付く雑な過程が必要になります。せっかく高い費用をかけて導入したのに、操作ができず放置しているという事態も起こりかねません。
導入から、運用開始、検証＆メンテナンスとそれなりの工数と知識が必要になってきます。ツールの導入・運用のメンテナンス・データ解析などの工程をプロに外注すると言う選択肢も検討してみてはいかがでしょうか。
マーケティングオートメーションの導入・運用はプロに任せよう
マーケティングオートメーションをうまくマーケティング活動に組み込むことができれば、様々な角度からマーケティングを分析し、収益の拡大につなげることができます。しかし、これまで解説してきたように、導入から運用までのハードルは高めです。
予算に余裕があれば、ツールベンダーに導入コンサルティングを依頼したほうが安心です。もしくは、MAツール導入経験のあるマーケターやエンジニアを採用するという手も。
ただしどちらも費用が高くなる傾向にあるので、もうひとつの選択肢として検討いただきたいのが、フリーランスのマーケターやエンジニアの中から、MAツールの導入経験がある人を探すこと。
クラウドソーシングサービスなどを利用すれば、マーケティングオートメーションツールの導入経験を持ったフリーランスが見つかります。なかには、自分たちが導入しようと決めているツールに精通していたり、または最適な別ツールを提案してくれるケースも。